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Wie Künstler mit einem Kunden Avatar eine kaufbereite Zielgruppe erreichen

marktrecherche traumkunde Dec 09, 2019

Im heutigen Artikel erfährst du, warum Künstler unbedingt einen Kunden Avatar benötigen, was dieser Avatar überhaupt ist und wie er dir dabei hilft eine kaufbereite Zielgruppe für deine Kunst zu erreichen.

Wir werden lernen welche Grundprinzipien bei der Auswahl dieser Zielgruppe entscheidend sind, welche Kategorien mit hilfreichen Informationen gefüttert werden sollten und wie du effektive Ausstellungsmöglichkeiten findest.

Als Bonus recherchieren und erstellen wir gemeinsam einen Kunden Avatar als Startpunkt für dein Marketing und schließen das Ganze mit 3 Fragen ab, die bei diesem Thema oft gestellt werden. Let's go!

Wie Künstler mit einem Kunden Avatar eine kaufbereite Zielgruppe erreichen

Fast alle Künstler teilen dieses Muster:

Du arbeitest hart, wirklich hart, damit du das Beste aus deiner Kunst heraus holst. Jeder Pinselstrich, jede kleine Anpassung und jedes Detail hat ein Ziel: Den Betrachter zu überzeugen. Das Kunstwerk soll diesen Job übernehmen.

Du öffnest dein Emailprogramm, gehst auf Instagram und hoffst auf Anfragen.
Der nächste Tag, die nächste Woche, der nächste Monat. Nichts.

So schmerzhaft die Wahrheit auch sein mag, du hast eben eine wertvolle Lektion gelernt.

Niemand interessiert sich für dich und deine Kunst.
Niemand interessiert sich für deine App, deine Bio Zahnbürste oder antitranspirierenden Kopftücher.

Aber wofür interessieren sich die Menschen?

Menschen interessieren sich dafür, was für sie drinnen ist.

Warum jeder Künstler einen Kunden Avatar benötigt

Dein erster Schritt ist zu erkennen, welche Rolle du als Künstler dabei spielen kannst. Wer hätte große Freude an deiner Kunst und wäre darüber hinaus auch noch bereit einen vernünftigen Preis dafür zu zahlen?

Teil dieser Erkenntnis ist es zu verstehen, wer ehrliches Interesse an deiner Kunst besitzt und nicht mit Referenzen aus dem primären Kunstmarkt überzeugt werden muss.

So eine ungefähre Vorstellung vom gewünschten Kundenstamm ist hilfreich bei

  • der Produktion von ansprechenden Social Media Inhalten,
  • der Kooperation mit sinnvollen PR Kanälen,
  • der Auswahl strategischer Partnerschaften

und vieles mehr.

Dabei geht es nicht darum von Anfang an ein perfektes Profil zu erstellen, sondern vielmehr um einen Startpunkt, der fortlaufend mit Erkenntnissen und Informationen ergänzt und angepasst wird.

Deswegen ist es auch wichtig sich eine Zielgruppe auszusuchen, mit der man gerne Zeit verbringen würde.

Je mehr man über die Interessen und Überzeugungen einer Person erfährt, umso einfacher ist es die eigene Kunst & Präsentation ansprechend zu gestalten.

Eine klare Markenstrategie mit Intention und ausgefeilter Methode kann dabei hilfreich sein. (Wie das geht erfährst du in der 1. Lektion meines"Kunst Verkaufen Guide"s.)

Wie Künstler eine kaufbereite Zielgruppe erreichen

Mit einer simplen Auswahl an Techniken und Prinzipien wird es uns heute gelingen eine Zielgruppe zu finden, die ein ehrliches Interesse an deiner Kunst und ein verfügbares Budget besitzt. Zumindest zeige ich dir, was dazu notwendig ist. Es ist simpler als du denkst.

Übrigens: Es ist nichts Schlechtes daran deine Arbeit an die Bedürfnisse der Personen anzupassen, die deine Kunst kaufen wollen. Der Maßstab ist dabei die Schnittmenge aus deiner Intention und den Bedürfnissen deiner Zielgruppe.

Get closer than ever to your customers. So close that you tell them what they need well before they realize it themselves. - Steve Jobs

Diese Gratwanderung ist abhängig von deinem persönlichen Geschmack. Sich vollständig einer Zielgruppe anzupassen ist nicht immer klug. Aber auch das Gegenteil ist nicht immer förderlich.

An dieser Stelle auch ein wichtiger Hinweis: So wie die Kunst, so ist auch die Definition der eigenen Zielgruppe sehr individuell und kann auf unterschiedlichste Art und Weise umgesetzt werden.

Um die Arbeit zu vereinfachen, beginnen wir mit den Basics und arbeiten uns langsam vor zu den Details.

Damit dein Erfolg nicht auf Vermutungen oder Hoffnung basiert, sondern auf Strategie.

Die Basis: 2 Grundprinzipien der Kundenrecherche

Wir beginnen zunächst mit den groben und breiten Pinselstrichen um eine Basis zu legen. Ähnlich wie bei der Malerei wird eine Farbschicht nach der anderen aufgetragen um Tiefe zu schaffen und dem Werk mehr Substanz zu verleihen.

Das ist im Marketing nicht anders. Erst grob und allgemein, dann detailliert und speziell.
Deshalb beginnen wir mit 2 Grundprinzipien, die dir dabei helfen werden eine gesunde Basis für die Auswahl deiner Zielgruppe zu setzen.

Grundprinzip Nr. 1: Kunst zu machen die man liebt, für Menschen, die man mag.

Einer der schönsten Momente für einen Künstler ist es Kunst von der man überzeugt ist, für einen angemessenen Preis zu verkaufen.

Wer seine Kunst erfolgreich an den Mann bringt, motiviert vielleicht unentschlossene Künstler den selben Weg zu gehen.

So oder so, dein Einsatz darf entlohnt werden. Aber nicht jeder Kunde ist ein guter Kunde und auch nicht jedes Kunstwerk, das sich verkauft, ist ein gutes Kunstwerk.

 
Das Grundprinzip, das sich hinter diesem Punkt versteckt ist:
 
Es ist das Ziel Kunst zu machen die man liebt, für Menschen, die man mag.
 

Kunst die man liebt: Das bedeutet, du verfolgst eine gewisse künstlerische Intention und hast eine Methode entwickelt oder entdeckt, mit der du diese Intention kongruent darstellen kannst. Das verschafft dir als Künstler einen roten Faden, dem deine Kunden folgen können und den Maßstab für deine (Auftrags-)Arbeiten festlegt.

Beispiel: Wenn es deine Intention ist mit deiner Kunst das Thema "Wachstum" zu behandeln, dann ist eine Anfrage für ein Hundeportrait kein sinnvolles Projekt.

 

Für Menschen, die man mag: Eine Zielgruppe, die man versteht und mit der man sich in gewisser Weise identifizieren kann. Das vereinfacht das Verkaufen, das Erstellen von Inhalten, die Auswahl strategischer Partner, die Feststellung von PR Chancen und vieles mehr.

Beispiel: Du kontaktierst einen Blog, von dem du weißt, dass viele deiner potentiellen Kunden ihn regelmäßig lesen. Diese Erkenntnisse kommen schneller, wenn du dich gerne & ehrlich mit deiner Zielgruppe beschäftigst und ihnen aufmerksam Fragen stellst.

Dieses Grundprinzip, bestehend aus den beiden Elemente führt dazu, dass jeder Schritt einer klaren und authentischen Strategie folgt: Die Schnittmenge, der optimale Sweet Spot aus der eigener Arbeit und einer interessanten Zielgruppe.

 

Grundprinzip Nr. 2: Ehrliches Interesse an deiner Kunst und ein verfügbares Budget.

Wir sind von Natur aus sehr soziale Geschöpfe. Wir lernen durch Beobachten, imitieren was wir sehen und umgeben uns mit Gleichgesinnten. Wir denken zwar, wir wären so individuell und einzigartig, dabei ist jeder von uns Teil irgendeiner Gruppe. Das reicht vom Sportverein und der eigenen Sprache bis hin zur Ernährung.

Je stärker die Emotion die wir mit einer Sache verbinden, umso relevanter wird sie für uns.

Deswegen empfehle ich auch in meinem "Kunst Verkaufen Guide" auf eigene Neigungen und Interessen neben der Kunst zu achten. Vor Allem soll der Blick auf die Bereiche geschärft werden, die man in und auswendig kennt und für die man eine fast schon irrationale Leidenschaft besitzt.

  • Man kennt bereits die Sprache dieser Gruppe,
  • wird nicht als Fremder wahrgenommen,
  • kommt schneller an Ausstellungsmöglichkeiten,
  • hat im Handumdrehen ein solides Netzwerk aufgebaut und
  • man erfährt von weiteren Interessen, die deine Personen aus deiner Zielgruppe gemeinsam haben.
Der Surfing-Enthusiast hängt sich lieber eine Leinwand mit einer Welle in's Wohnzimmer, als einen kubistischen Klassiker.
 
Es macht dein Marketing simpler und effektiver, ohne manipulativ zu sein.
 
Das Grundprinzip, das sich hinter diesem Punkt versteckt ist:
 
Deine Ideale Zielgruppe besitzt ein ehrliches Interesse an deiner Kunst und ein verfügbares Budget.
 
Ehrliches Interesse: Das bedeutet, die Person ist nicht Teil deines Freundes- oder Bekanntenkreises. Die Kaufintention ist bestimmt ehrlich aber trotzdem gefärbt durch eure gemeinsame Geschichte. Stattdessen sollte es ein Fremder sein, der ein emotionales Interesse an deiner Kunst besitzt. Je stärker diese Emotion, umso höher ist die Preiselastizität (lese hier meinen Artikel zu diesem Thema)
 
Beispiel: Der Winzer, der sein Leben auf Weinbergen verbrachte, kann zu einem Kunstwerk das dieses Thema ansprechend aufgreift einen starken emotionalen Bezug herstellen. Diese speziellen Momenten, in denen man sich persönlich von einem Motiv angesprochen fühlt, machen plötzlich ein Kunstwerk relevant und bedeutsam. Und man kauft.
 
Verfügbares Budget: Das bedeutet, die Person sollte nicht nur das Geld besitzen, sondern auch für deine Kunst zur Verfügung haben. Ein hohes Einkommen allein garantiert noch keinen Überfluss, genauso andersherum.
 
Beispiel: Der 21 jährige Student hat zwar kein eigenes Einkommen, verkehrt aber täglich in Golf und Yacht Clubs. Der 40 jährige Rechtsanwalt verdient zwar weit über 150.000€ pro Jahr aber seine Frau richtet das Haus ein.
 
Geld zu besitzen ist eine Sache. Kunst zu kaufen, die man nicht unbedingt braucht eine andere.
 
Solche Kunst Käufe sind emotional bedingt und setzen eine gewisse persönliche Position und Zugänglichkeit voraus.

Die Grundprinzipien zusammengefasst

Also, wir haben die Grundlagen soweit abgeschlossen und sind ein ganzes Stück klüger:
  • Finde die Schnittmenge aus der Kunst, die du liebst für eine Zielgruppe, mit der du dich beschäftigen möchtest.
  • Nutze als Zielgruppen-Vorbild eine fremde Person, die bereits Kunst zu einem angemessenen Preis von dir gekauft hat.
  • Grabe nach der Wahrheit, stelle intelligente Fragen und höre mit einem kritischen Ohr zu.
  • Stelle die magische Frage: Besitzt meine Zielgruppe „ehrliches Interesse“ und ein "verfügbares Budget"?
Diese Grundprinzipien sind die Fragen, die man sich durchgehend stellen sollte.

Der Startpunkt deiner Reise - Der Kunden Avatar

Ziel deines Marketings sollte es immer sein Inhalte zu liefern, die Menschen dazu motiviert mehr über dich erfahren zu wollen.

Je länger sich eine Person mit deinen Inhalten beschäftigt, die Hintergründe zu deiner Kunst recherchiert und deiner Arbeit aus vielen verschiedenen Perspektiven folgen kann, umso stärker ist der emotionale Bezug und das Vertrauen in deine Marke.

Je höher das Vertrauen, umso einfacher ist es zu verkaufen.
 
Damit das überhaupt möglich wird, benötigen wir einen Startpunkt. Wir müssen an dieser Stelle weder alle Einzelheiten kennen, noch besonders talentierte Psychologen sein. Es beginnt mit einer Annahme, die getestet wird.
 
Stell dir vor, du bist in einem fremden Land, ohne Navi und hast nur eine Landkarte dabei. Dein Ziel ist ein kleines Städtchen. Du hast nur eine ungefähre Richtung und weißt auch nicht wie lange es dauern wird. Du weißt nicht ob du vielleicht etwas Besseres auf dem Weg dorthin findest oder ob du vielleicht ein Stückchen zu Fuß gehen musst.
 
 
Du weißt eine Sache aber ganz sicher. Du musst
  1. nach Norden (Kunst verkaufen),
  2. du weißt die Himmelsrichtungen zu deuten (die Grundprinzipien),
  3. die Fähigkeit das Ziel zu erreichen (deine Aktivitäten) und
  4. eine Landkarte (der Kunden Avatar).
Ohne ein Ziel oder eine Orientierungsmöglichkeit drehst du dich im Kreis.
Auch ein schnelles Auto ist nur dann wirklich nützlich, wenn man weiß in welche Richtung man fahren soll. Die Landkarte ist die Basis, mit der alle anderen Elemente in dieser Gleichung ein gemeinsames Ziel erhalten.

Der Kunden Avatar für Künstler - Dein Startpunkt

Deine Landkarte (der Kunden Avatar), um bei der Metapher zu bleiben, wird löchrig sein. Vergibt, ausgeblichen und mit verbannten Rändern. Eine Schatzkarte, die du vervollständigen musst. Schritt für Schritt, mal in großen, mal in kleinen Schritten.

Es liegt an dir aus deinen bisherigen Erkenntnissen die relevanten Informationen einzutragen.

Die 5 Kategorien eines vollständigen Kunden Avatars für Künstler

Damit dir diese Arbeit einfacher fällt, ist es hilfreich diese Informationen zu kategorisieren. So behältst du den Überblick und kannst gegebenenfalls deine Annahmen revidieren und mit neuen Informationen füttern.
 
1. Demographie (Name, Alter, Wohnort, Einkommen, Familienstand, Beruf)
2. Persönlichkeit (Werte, Überzeugungen, Neigungen, Charaktereigenschaften, Gewohnheiten, Ziele)
3. Lifestyle (Kaufgewohnheiten, regelmäßige Aktivitäten, Ernährung, Kleidung, Wohnsituation, irrationale Kaufentscheidungen)
4. Interessen (Sport, Spiritualität, Abendgestaltung, Konsum von Social Media Inhalten, Bücher, Kultur, Filme)
5. Emotionaler Stand (Ängste, Sorgen, Wünsche, Träume, körperliches Wohlbefinden)
 

Auf diese einzelnen Kategorien brauchen wir nicht im Detail eingehen, weil sie ohnehin jedes Mal sehr individuell ausfallen werden.

Es kommt auf deine Wahrnehmung an und welche Information du als relevant für dein Kunst-Bizzzzz (yeah) betrachtest. Ich gebe immer den Ratschlag, erst mal alles aufzuschreiben.

 
Tipp: Ich persönliche nutze für diesen Vorgang Evernote und ergänze so ständig neue Informationen.
 

Eine Faustregel für die Erstellung eines Kunden Avatars: Achte auf die Themen mit emotionalem Gewicht.

Wenn deinem Kunden das Herz aufgeht, wenn er von seinen Enkeln spricht, dann ist das relevant.
Genauso ist es relevant, dass er sich über seine Mitmenschen aufregt, die an der Bushaltestelle auf den Boden spucken.
Und relevant ist es auch, dass er auf Instagram überwiegend Accounts zu klassischer Herrenbekleidung folgt.

Oft sind es Details, subtile Hinweise oder eine Reaktion, die dir Auskunft über die wichtigen Themen geben.

Du verstehst jetzt wahrscheinlich auch warum man sich eine Zielgruppe aussuchen sollte, die man leiden kann.

Die Zeit und Mühen die dabei aufgewendet werden, sollten Spaß machen und deine Neugier wecken. Je ehrlicher dein Interesse an dieser Personengruppe, umso effektiver wird dein Marketing ausfallen.

Wie sieht ein Kunden Avatar für Künstler am Anfang aus?

Am Anfang sind natürlich nicht besonders viele Informationen verfügbar. Meistens zumindest.

Wir beginnen also mit den Dingen, die wir wissen. Die eigene Kunst.

Das Motiv, das Thema, die Geschichte, die Kernaussagen, die Intention, die Methode. Alles relevante Faktoren, die unter Berücksichtigung der oben angeführten Grundprinzipien deine Basis darstellen. Dein Startpunkt, sozusagen.

Als Kunstwerk bzw. Thema nutzen wir das Werk, das du im Titelbild siehst. An dieser Stelle ein großes Dankeschön an Ellen Oberwoerder für die Erlaubnis dieses Werk nutzen zu dürfen. Am Ende des Artikels findest du weitere Informationen zu Ellen und ihrer Kunst.

 
Also. Wellen, Acryl. Selbst wenn ich nicht weiß was meine Intention ist, das Motiv spricht eine klare Sprache. Damit lässt sich arbeiten. Jetzt stehen am Anfang unserer Detektivarbeit die vorher behandelten Grundprinzipien.
 
Die Grundprinzipien waren nochmal? Richtig.
  • Es ist das Ziel Kunst zu machen die man liebt, für Menschen, die man mag.
  • Deine Ideale Zielgruppe besitzt ein ehrliches Interesse an deiner Kunst und ein verfügbares Budget.

Nochmal die Bedeutung:

  1. Die Kunst, die du für deine Zielgruppe machst, sollte dir Spaß machen.
  2. Gleichzeitig solltest du dich gerne mit den Personen beschäftigen wollen, die deine Zielgruppe ausmachen.
  3. Sie sollte einen persönlichen Grund besitzen ausgerechnet dein Motiv emotional ansprechend zu finden.
  4. Und dazu schadet es nicht auch das nötige Kleingeld verfügbar zu haben.
Aus Spaß an der Freude erstellen wir jetzt gemeinsam einen Kunden Avatar, der dir zeigt, wie ich an so eine Sache herangehen würde.

Das Beispiel eines Kunden Avatars für Künstler

Als Ausgangspunkt steht natürlich das "ehrliche Interesse an deiner Kunst" und ein "verfügbares Budget".

Also mal angenommen ich male Wellen. Schön mit Acryl, sieht gut aus und lässt sich auch auf Großformat umsetzen. Ich will das alles aber an den Mann bringen und komme aus... meinetwegen Mecklenburg-Vorpommern.

An dieser Stelle ist deine Vorstellungskraft gefragt.

Wellen, ehrliches Interesse an deiner Kunst, verfügbares Budget, Möglichkeiten zur Präsentation, Suche nach strategischen Partnern, Kunden die ich leiden kann... Diese Faktoren geben dir einen Hinweis darauf, wo du beginnen kannst.

Die Demographie eines Kunden Avatars für Künstler

Wir beginnen immer mit einem Profil. Einem Menschen mit Namen, Gesicht und Alter, wie bei einem FBI Profil.

Der Wohnort kann ein sehr guter Hinweis darauf sein, welchen Kaufgewohnheiten die Person nachgeht. Auf dem Land sind andere Themen präsent und bieten deshalb andere Bedürfnisse. Ausgehend von unserer Wellenkunst suchen wir also einen Ort mit viel Wasser. Warum?

Weil für diese Personen Wasser zum Alltag gehört. Es ist Teil ihrer täglichen Wahrnehmung und die Chancen stehen gut, dass diese Personen für diese Kunst empfänglich sind. Wie gesagt, alles Annahmen.

Wer einen Schritt weiter gehen möchte entscheidet auch gleich, in welchen Verhältnissen die Person lebt und wieviel und wofür die Person ihr hart verdientes Geld ausgibt.

REPRÄSENTATIVES PROFILBILD:

[caption id="attachment_337" align="aligncenter" width="200"] von http://broadwaystyleguide.com/2017/04/michael-xavier-a-classic-gent/[/caption]

NAME: Michael

Damit das Profil etwas Menschliches erhält.

Ein weiterer praktischer Grund ist, dass du später bei weiteren Avataren den Überblick behältst.

ALTER: 36-40

Das Alter kann dabei helfen herauszufinden, wie die Interessen und das Einkommen ausfallen könnten.

Abhängig von der Nische, die man bedient und den persönlichen Interessen können hilfreiche Ansätze entstehen, um den Kunden noch effektiver zu erreichen.

BEZIEHUNGSSTATUS: Nicht verheiratet, eher Alleinstehend.

Lässt Rückschlüsse auf die Kaufmotivation und bisherigen Kaufgewohnheiten zu. Jung, erfolgreich, kaum Ausgaben. Wir kommen unserem Ziel schon näher.

EINKOMMEN: 100.000€ pro Jahr

Eine sehr gerade Zahl, die wir an dieser Stelle auch als Maßstab für viele weitere Faktoren nehmen. Das Einkommen sagt viel darüber aus, wo die Person wahrscheinlich leben wird.

WOHNORT: Rostock

Eine Stadt, die ich persönlich nicht kenne. Umso spannender!

Die Großstadt ist prinzipiell ein guter Startpunkt. Klar, wenn du von vornherein weißt, dass deine Kunden primär aus der ländlichen Gegend kommen, muss das entsprechend vermerkt werden. Aber in dem Fall suchen wir eine Stadt mit viel Wasser, einem gewissen Einkommensstandard und Örtlichkeiten, an denen unsere Wellenkunst ausgestellt werden könnte.

WOHNVERHÄLTNISSE: 2 Zimmer Wohnung, alleine, zentral

Wenn jemand alleine lebt und viel Geld zur Verfügung hat, ist es wahrscheinlich, dass er einen Wohnort sucht, der nah am Geschehen ist. Da ich mich in Rostock nicht auskenne, hab ich mal Google Maps angeschmissen:

Zentral im südlichen Bereich der Stadt befindet sich die Stadtmitte. Nach ein paar weiteren Suchanfragen habe ich herausfinden können, dass die Stadtmitte und Rostock Südstadt anscheinend recht hochpreisig und attraktiv sind.

Wir gehen einen Schritt weiter:

Über immoscout24.de habe ich mal nach Immobilien gesucht und die Ergebnisse absteigend vom höchsten Kaltmiete Preis sortiert.

Und ich wurde fündig.

Mit Nebenkosten und Garagenstellplatz kostet die Miete insgesamt 1.300€ für 2 Zimmer. Nicht schlecht.

Und hier die Ausstattung

- Exklusives Tageslichtbad ausgestattet mit Markenfabrikaten
- Aufzug vom EG bis ins Penthouse des Dachgeschosses
- Barrierearme Bauweise
- Bodentiefe Aluminiumfenster und Hebeschiebetüren
- Großformatige Feinsteinzeug-Fliesen z.B. 0,40 m x 0,80 m, Vinyl oder Parkett, je nach Wohnung
- Hochwertige Elektroausstattung
- Fußbodenheizung mit Einzelraumregelung
- Umweltschonende und sparsame Brennwerttechnik (Gasheizung)
- Natursteinbeläge auf den Südbalkonen und Dachterrassen und im gesamten Treppenaufgangsbereich

Erstbezug und gehobene Qualität.

Und was ist mit dem Wohnort, wo befindet sich die Wohnung?

Doch nicht in der Stadtmitte. Hohe Düne also.

Und schon haben wir die erste Möglichkeit unsere anfängliche Annahme zu verbessern.

Es scheint wie ein unwichtiges Detail, weil man sich denkt "ich weiß doch eh nicht, ob mein Kunde da wirklich wohnt".

Da hast du höchstwahrscheinlich auch recht, aber du entwickelst im Laufe dieses Prozesses ein Gespür für deine Zielgruppe.

Ähnlich wie ein Bildhauer, der erst grobe Stücke entfernt und sich schrittweise dem Ergebnis nähert.

Und man lernt dadurch relevante Informationen zu filtern und Muster bzw. Zusammenhänge zu erkennen. Zurück zum Beispiel.

Wer diesen Stadtteil googlet wird auf einen Yachthafen stoßen. Auch hochklassige Gastronomie ist dort angesiedelt.

Mit dem Einkommen, alleinstehend, erfolgreich und jung... da würde doch jeder vernünftige Mensch hier leben wollen, oder?

[caption id="attachment_115" align="aligncenter" width="1024"] Von Beauwell - Eigenes Werk, CC0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=26976918[/caption]

Jetzt haben wir auch eine ungefähre Vorstellung von Michaels Lifestyle und seinem Bekanntenkreis.

Für gewöhnlich ist an dieser Stelle der Beruf deines Kunden Avatars ein Indiz für Kontakte zu anderen potentiellen Kunden. Denn wir umgeben uns einfach gerne mit Menschen, die so sind wie wir.

Rostock ist laut Wikipedia vor Allem im Bereich Nautik, Reederei, Unternehmen der Informationstechnologie und natürlich Tourismus gut aufgestellt.

Auch AIDA Cruises nutzt Warnemünde als Basishafen für Ostseekreuzfahrten. Das könnte interessant sein!

Viele Anhaltspunkte aber ich will hier mehr Fakten. Also lass uns noch etwas tiefer tauchen.

Michael könnte so ziemlich jeden Job haben. Er könnte auch selbstständig sein, ein Ingenieur oder etwas komplett anderes. Wir sind zu Beginn mit einer Schätzung von 100.000€ pro Jahr in's Rennen gestartet.

Selbstverständlich könnte Michael jedem Job nachgehen. Er könnte auch Bitcoin Millionär sein. Dann würde er aber nicht in dieser Bude wohnen, oder vielleicht doch?

Du siehst, es geht darum ein schlüssiges Profil als Startpunkt zu erstellen. Theoretisch sind tausende unterschiedliche Kombinationen aus Wohnort, Job und anderen Faktoren möglich.

Das ist auch der Grund weswegen die meisten Künstler Probleme haben eine Zielgruppe zu definieren. Sie wollen potentielle Kunden nicht ausschließen und haben Zweifel an der Anwendbarkeit und den Vermarktungsmöglichkeiten der eigenen Kunst.

Ich verstehe auch, dass sich dieses Kundenrecherche und Marktanalyse Zeug unnatürlich anfühlen. Man startet in's Ungewisse und irgendwie wird man das Gefühl nicht los, dass es doch auch anders gehen müsste/sollte.

Statt zu hoffen und zu warten, hast du mit einem Kunden Avatar Kontrolle. Eine Landkarte, die dich an DEIN Ziel bringen soll. Die Aufgabe besteht darin diese Landkarte mit Informationen zu füttern, damit du dich nicht im Kreis drehst.

Was sind die nächsten Schritte für Künstler?

Wir haben jetzt an dieser Stelle einen groben Überblick über die demographischen Faktoren deines idealen Kunden. Du weißt, wo er sich eventuell aufhalten könnte, welche Orte in dieser Umgebung für ihn interessant sein könnten und dass er ein gewisses Budget zur Verfügung hat.

Trotzdem: Hier kommen immer mehr Faktoren in's Spiel, die deinen Avatar verändern können.

Beispiel: Du findest heraus, dass er regelmäßig am Yachthafen in einem Restaurant verkehrt. Mit einem Blick auf die Karte siehst du schnell, dass er anscheinend doch mehr Budget zur Verfügung haben muss.

Oder er ist Gastronom und nicht Arzt. Michael ist plötzlich 52 Jahre alt und nicht wie vermutet 36.

Du siehst, diese Anhaltspunkte, diese Thesen sind ein Startpunkt für deine Strategie.

Welche Schritte kann man als Nächstes unternehmen?

  • Man sucht den direkten Kontakt zu Orten, Unternehmen, Lokalen, Geschäften und Räumlichkeiten, denen du mit deiner Kunst einen Mehrwert bieten kannst.
  • Du erfährst mehr über den Typ Mensch der dort ein und aus geht.
  • Du entscheidest, ob diese Personen ein "ehrliches Interesse an deiner Kunst" und ein "verfügbares Budget" besitzt,
  • Du definierst einen Preis, der dem Umfeld/Kontext angemessen ist.
  • Du achtest auf die Resonanz, nimmst nichts persönlich und passt deine Strategie fortlaufend an.

Die Gespräche mit Kunden können sehr bereichernd sein, wenn man sie als Möglichkeit sieht, mehr über die relevanten Eigenheiten zu erfahren. Erinnerst du dich an die 5 Kategorien, die ich am Anfang des Artikels nannte?

1. Demographie (Name, Alter, Wohnort, Einkommen, Familienstand, Beruf)
2. Persönlichkeit (Werte, Überzeugungen, Neigungen, Charaktereigenschaften, Gewohnheiten, Ziele)
3. Lifestyle (Kaufgewohnheiten, regelmäßige Aktivitäten, Ernährung, Kleidung, Wohnsituation, irrationale Kaufentscheidungen)
4. Interessen (Sport, Spiritualität, Abendgestaltung, Konsum von Social Media Inhalten, Bücher, Kultur, Filme)
5. Emotionaler Stand (Ängste, Sorgen, Wünsche, Träume, körperliches Wohlbefinden)
 
Nutze sie als Leitfaden und versuche die leeren Bereiche zu füllen. So behältst du deine Landkarte im Blick, verlierst das Ziel nicht aus den Augen und du hast eine klare Strategie, die dir Klarheit und Kontrolle verschafft.

Aber selbst dann... du wirst hin und wieder falsch liegen.

Man wird glauben alles zu wissen und dann sind plötzlich Yoga Enthusiasten oder andere Interessengruppen an deiner Wellen Kunst interessiert, weil sie deine Werke mit etwas anderem assoziieren.

Und plötzlich sind die Yoga Studios interessanter für Ausstellungen als Yacht Clubs.

Die 3 häufigsten Fragen zum Thema "als Künstler eine kaufbereite Zielgruppe erreichen"

Es gibt so viele unterschiedliche Herangehensweisen, um die eigene Zielgruppe zu definieren. Das Ziel ist dabei natürlich immer ein Publikum zu finden, dass dann auch die eigene Kunst kauft.
 
In dem Zusammenhang möchte ich, bevor ich den Artikel abschließe, 3 Fragen beantworten, die ich häufig gestellt bekomme.

Frage Nr. 1 - Ich habe noch kein einziges Werk verkauft. Woher weiß ich, wer überhaupt an meiner Kunst interessiert sein könnte?

Am Einfachsten ist es die eigene Geschichte zusammenzufassen und die wirklich wichtigen Dinge mit emotionalem Gewicht herauszuschreiben.
 
Das bedeutet, man wird sich wiederholender Muster im eigenen Leben bewusst, jahrelanger Interessen, Erlebnisse in der Kindheit, der erste Kontakt mit der Kunst und Dinge die einfach interessant sind und dich als Menschen geformt haben.
 
Dazu kann nämlich deine Zielgruppe einen ehrlichen Bezug aufbauen.
 
Grundregel: Greife immer nach dem nächsten Strohhalm. Was könnte der nächste Schritt sein, um kaufbereiten Menschen deine Kunst zu zeigen.
 
Da schwingt auch eine gewisse Überzeugung mit. Um jemanden von der eigenen Kunst zu überzeugen zu können, setzt voraus selbst von der eigenen Kunst überzeugt zu sein.
 
In solchen Fällen könnte ein Galerist oder Kunst Agent eine passende Unterstützung für dich sein. Das ist weder schlecht noch gut. Es ist einfach nur wichtig zu wissen.
 
Mit den für dich wichtigen Kernaussagen, Geschichten und Themen, die du mit deiner Kunst ansprichst, kannst du relativ schnell Rückschlüsse darauf schließen, wem diese Kunst gefallen könnte.
 
Behalte einfach immer den Selbstzweck der Person im Hinterkopf, der du deine Kunst anbietest. Denn wie wir zu Beginn herausgefunden haben, interessiert sich niemand für deine Kunst, solange sie nicht etwas anspricht, zu der man einen emotionalen Bezug aufbauen kann.
 
Bleiben wir bei dem Beispiel Wellen und Meer.
 
Zwei Faktoren sind dabei entscheidend, damit deine Kunst überhaupt als wertvoll angesehen wird.
  • Deine Persönlichkeit als Künstler hinter dem Kunstwerk erzählt eine Geschichte, die auf Qualität und einen ausgeklügelten Arbeitsprozess hinweist. Der Fokus, die Arbeit und der Wille zu wachsen faszinieren den Kunstinteressierten.
  • Deine Kunst sieht sehr hochwertig aus und wird online & offline ebenso hochwertig präsentiert.
Der nächste Schritt ist zu entscheiden, wen deine Kunst interessieren könnte.
 
Alle die sich persönlich und emotional durch deine Werke angesprochen fühlen. Wir kaufen sehr gerne Dinge, die unser Selbstbild stärken und zu denen wir einen Bezug aufbauen können. T-Shirts mit Motto Aufdrucken sind hierfür wohl das simpelste Beispiel.
 
Dann heißt es PR und strategische Partnerschaften nutzen.
 
Du malst Wellen und das Meer?
Wie wärs mit so ziemlich jedem Restaurant am Strand?
Surferzubehör, Wellness Spa, Unternehmen in Nautik und Reederei, Unternehmen mit einer Welle im Logo, Taucher Blogs & Webshops, Jetski Verleih, Yacht Clubs, Clubs in der Nähe von Flüssen oder dem Meer etc.
 
Hingehen, eine Bilderserie aus zusammenhängenden Werken vorstellen, die zu dem Unternehmen passen könnten, die Wirkung auf die potentielle Kunden des strategischen Partners betonen und einen hohen Preis verlangen. Der Aussteller erhält 50% vom Verkaufspreis. Das motiviert natürlich Empfehlungen und gibt dir die Möglichkeit zu testen, welche Zielgruppe auf deine Kunst besonders gut reagiert.
 
Darüber hinaus hast du die Möglichkeit deine Kunst vernünftig in Szene zu setzen und schöne Fotos als Referenz zu machen.
 
Wenn du nichts verkaufst, fragst du nach den Reaktionen. Suche nach Möglichkeiten konstruktive Kritik in die Tat umzusetzen. Vernachlässige dabei nicht die Meinung des Ausstellers, denn er hat den Kontakt mit den Interessenten. Er bzw. seine Angestellten führen die Gespräche.
 
Tipp: Selbst wenn sich das Werk gleich am ersten Tag verkaufen sollte, rate ich davon ab es gleich aus dem Schaufenster zu nehmen. Je mehr Feedback du bekommst, umso einfacher ist es sich zu verbessern.
 

Frage Nr. 2 - Ich habe bisher nur einen Kunden, woher soll ich wissen wer meine ideale Zielgruppe ist?

Deine ideale Zielgruppe, oder wie ich gerne sage, „dein idealer Sammler“ erfüllt 2 Kriterien.
  • Er/Sie besitzt ehrliches Interesse an deiner Kunst
  • Er/Sie verfügt über ein verfügbares Budget.
Deswegen ist nicht jeder Kunde auch gleich ein guter Kunde. Wenn du dein Leben lang Werke für 200€ verkauft hast, wird es schwer aus dieser Denke heraus zu kommen.
 
Wenn du meinen Artikel „Preiselastizität – Wie Künstler hohe Preise für ihre Kunst verlangen können“ gelesen hast, weißt du, dass beim Preis deiner Kunst auch dein Kunde eine Rolle spielt.
 
Wenn du Kunst für 500€ verkaufst, dann wirst du keine Käufer anziehen, die es gewohnt sind für 500€ am Wochenende Essen zu gehen.
 
Das mag auf den ersten Blick absurd klingen aber deine Zielgruppe hat wahrscheinlich komplett andere Konsum- und Kaufgewohnheiten als du. Deine Zielgruppe besitzt bereits so viele Dinge, dass ein Bild für 7.000€ der nächste logische Schritt darstellt.
 
Deswegen ist der wichtigste Punkt bei dieser Frage: Wie erreiche ich Personen mit ehrlichem Interesse und verfügbaren Budget?
  1. Strategisches Social Media Marketing, also die Produktion von Inhalten, die dem Nutzer deine Kunst näher bringt.
  2. PR Aktivitäten mit online und offline Publikationen, die deine Zielgruppe regelmäßig liest.
  3. Ausstellungen an Orten, an denen viel Geld ausgegeben wird oder sich Personen mit verfügbaren Budget tummeln.
Der Kontext bestimmt den Wert einer Sache.
 
Wenn du ein Kunstwerk bei einem Juwelier ausstellst, der Uhren für 20.000€ anbietet, ist es nicht abwegig einen hohen 4-stelligen Betrag für die eigene Kunst zu verlangen.
 
Im Gegenteil, die Kunden würden sich an einem günstigen Kunstwerk stören und nicht verstehen was das hier zu suchen hat.
 
Ich hoffe es ist unnötig zu erwähnen, dass die Präsentation dementsprechend hochwertig sein sollte.
Gravierte Schilder statt Papierkärtchen wären ein guter Anfang.
 
Dasselbe gilt für Galerien, Museen und Pop-p stores. Schon mal Bilder für 8.000€ in einem Pop-Up Store gesehen? Ich nicht, in einer Galerie aber schon.
 
Also, suche dir einen Kontext, in dem sich deine Kunst hochwertig einreiht, stelle aus und warte ab ob etwas passiert. Irgendwann wird sich jemand melden, der in dein Profil passt oder du sammelst Referenzen, Fotos & Videos von Ausstellungen und Menschen bauen nach und nach Vertrauen zu deiner Arbeit auf.
 
Egal wie die Münze fällt, in beiden Fällen gewinnst du.

Frage Nr. 3 - Was soll ich tun, wenn ich in der Pampa wohne und keine Möglichkeit habe auszustellen?

Wenn du dich mit meinem "Kunst Verkaufen Guide" beschäftigt hast, wird dir ein kleines Detail auffallen.
 
Im Abschnitt "Reichweite", also der dritten Phase des Guides kommt vor dem Punkt "strategische Partner" der Abschnitt "PR &  Linkbuilding". Chronologisch betrachtet rate ich zuerst zu PR Maßnahmen, bevor man auf strategische Partner zu geht.
 
Die Zusammenarbeit mit Blogs und Magazinen, die deine Zielgruppe interessieren könnte, gibt dir genügend Feedback um entscheiden zu können, ob du dich auf dem richtigen Weg befindest. Es ist aber nicht zwingend notwendig.
 
Genauso wie strategische Partnerschaften nicht zwingend notwendig sind. Beides kann gleichermaßen hilfreich sein, deswegen empfehle ich beide Schritte auszuprobieren und für sich zu nutzen.
 
Auch hier steht an erster Stelle: Ausprobieren, was die Zielgruppe am Besten annimmt.
 
Sobald du das Gefühl hast, du weißt wer auf deine Kunst wirklich abfährt, kannst du mit ruhigem Gewissen die strategischen Partnerschaften ansteuern.
 
Denn am Ende führt nichts dran vorbei.
 
Es ist zwar der Traum vieler Künstler & Galeristen ausschließlich Online verkaufen zu können aber Kunst sollte einfach erlebt werden. Auch der direkte Verkauf, die Verhandlungen, das Erlebnis und Gefühl sind entscheidend für deinen langfristigen Erfolg.
 
Der persönliche Kontakt zu dir als Künstler ist doch auch das Interessante an dieser Geschichte. Das Warum und die Methode mit ihren Einzelheiten und Details ist spannend für den Sammler. Davon erzählt man seinen Freunden und Bekannten, die nebenbei bemerkt deine potentiellen Kunden sein können.
 
Darüberhinaus geht bei dieser "Online Only" Strategie ein wichtiger Vorteil verloren. Die Kundenbindung.
 
Es geht darum neue Menschen kennenzulernen, diese Kontakte zu pflegen und mehr über die Bedürfnisse deiner Sammler zu erfahren. Nur dann wird der Käufer zum Sammler und vielleicht sogar zum Freund.
 
Und darum geht es doch. Kunst soll Menschen zusammenbringen. Ich hoffe du weißt jetzt wie.
 

Zusammenfassung:

Empathie ist die Eintrittskarte und hilft dir dabei die Umstände deiner Zielgruppe zu verstehen. Wer glaubst du hat bessere Chancen Kunst gewinnbringend an den Mann zu bringen? Wohlhabende Kids oder jemand aus der Mittelschicht?
 
Ganz klar Erstere. Der Grund dafür ist rational begründbar. Diese Kids sind ständig umgeben von wohlhabenden Menschen, verstehen was ihnen gefällt, sehen selber hochwertige Kunst und führen Gespräche mit ihrer Zielgruppe, die bereit ist 5-stellige Beträge für Farbe auf Leinwand auszugeben.
 
Als Künstler und Unternehmer sind wir alle in ein Stück weit Detektive. Wir forschen und sammeln Informationen, die uns zu der Person bringen soll, die schlussendlich auch kauft. Ein emotionales Bezug und das nötige Kleingeld sind Grundvorraussetzung für eine Zusammenarbeit mit einer Zielgruppe die man leiden kann, während man Kunst schafft die man liebt.
 
Der erste Schritt ist niemals perfekt, aber gut genug für den nächsten Schritt. Mit Strategie und einen Blick für die besonderen Themen mit emotionalem Gewicht, hast du alles was du brauchst, um soliden Kunden Avatar zu erstellen.
 
Aber da hört die Arbeit nicht auf. Das Profil wird ergänzt, neue Möglichkeiten tun sich auf und man entwickelt ein tiefes Verständnis für die Menschen, die gerne einen Batzen Geld für deine Kunst in die Hand nehmen. Weil sie es wert ist.
 
 

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Bei Fragen stehe ich dir auch gerne persönlich unter [email protected] zur Verfügung. Mir hat es sehr viel Freude bereitet diesen Artikel zu schreiben und freue mich schon auf den Nächsten. Gespannt bleiben ????

 

Vielen Dank an Ellen Oberwoerder, die zum heutigen Artikel das Titelbild zur Verfügung stellt! Ihr erreicht Ellen übrigens auf ihrer Homepage und natürlich per Email unter [email protected]

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