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Online PR für Künstler - Wie Künstler online mit PR kauffreudige Kunden erreichen

pr Dec 09, 2019

Im heutigen Artikel lernst du, wie du mit Hilfe von Online Plattformen ein kauffreudiges Publikum erreichst ohne ein Vermögen für Werbung oder einen PR Agenten ausgeben zu müssen. Untermauert wird diese Strategie natürlich mit Expertenmeinungen, Studien und psychologischen Effekten, die Licht in's dunkle PR Getümmel bringen werden.

Darüber hinaus gibt es EXTRA dazu eine Auflistung der 3 wichtigsten Online Networking Experten und ihre persönliche Herangehensweise und Strategie, die du dir für dein Kunst Business abschauen kannst.

Blogleser = Kauffreudige Kunst Käufer?

Ich nehme an, du willst deine Kunst für einen hohen Preis verkaufen und dabei so effizient wie möglich arbeiten.

Diese Strategie sollte möglichst kostenlos sein und im besten Fall für dich arbeiten. Im besten Fall sollte es auch eine Strategie sein, die sich langfristig auf deinen Erfolg als Künstler auswirkt.

Was bisher Künstler tun konnten, um neue Kunden zu erreichen

Künstler durchlaufen nach dem traditionellen Modell üblicherweise 5 Stadien bevor sie ein Kunstwerk verkaufen.

  1. Ausstellung,
  2. Kontakt mit Interessenten,
  3. Empfehlungen & Mundpropaganda,
  4. Kundengespräch,
  5. Verkauf.

Dreh- und Angelpunkt ist die Ausstellung. Der Kontext in dem deine Kunst präsentiert wird ist entscheidend für den Erfolg der darauffolgenden Punkte. Erreiche ich überhaupt potentielle Käufer und werden meine Kunstwerke als hochwertig betrachtet?

Renommierte Galerie = Hoher wahrgenommener Wert.

Da der Wert eines Kunstwerks objektiv nicht feststellbar ist, stellt sich natürlich die Frage:

Was ist notwendig, damit jemand Kunst kauft?

Bevor wir jemandem unser hart verdientes Geld in die Hand drücken, müssen 3 Faktoren erfüllt sein.

  1. Die Person muss dich und deine Arbeit kennenlernen.
  2. Die Person muss zu dir und deiner Arbeit eine Affinität aufbauen.
  3. Die Person muss dir vertrauen.

“Content builds relationships. Relationships are built on trust. Trust drives revenue.” – Andrew Davis,

Marketing Legende Dan Kennedy beschreibt in einem Bestseller "Marketing to the Affluent" welche Faktoren wichtig sind, um das vertrauen einer Zielgruppe mit großen Budget zu gewinnen. Da heißt es Beispielsweise:

„They [Wohlhabende Personen] are also deeply suspicious of anyone or anything not symbolic of hard work and methodical development.“

Wir schätzen den Wert von Produkten höher ein wenn
- eine hohe Qualität zu sehen ist
- eine penible und harte Arbeit dahinter vermutet wird (subjektiv wahrgenommen)
- wir eine persönlichen und emotionalen Bezug zu diesem Produkt besitzen (eine gemeinsame Geschichte)
- Personen, denen wir vertrauen diese Produkte empfehlen oder selber nutzen

"84 percent of all sales in America originate from word of mouth and from customer satisfaction" - Brian Tracy

Empfehlungen sind dermaßen effektiv, dass selbst paradoxe Produktempfehlungen funktionieren.

Bestes Beispiel: Profi-Sportler, die für McDonalds Werbung ihr Gesicht hergeben.

Wer kauft denn überhaupt deine Kunst?

Eins ist sicher: Kunst befriedigt keine lebenswichtigen Bedürfnisse. Je höher das Budget, umso stärker ist das Bedürfnis persönliche Werte und Überzeugungen mit der eigenen Kaufentscheidung zu reflektieren.

Jonah Berger, Professor für Marketing an der Wharton University of Pennsylvania beschreibt in seinem Buch "Invisible Influence - The hidden forces that shape behavior", wie sich die Kaufintention zwischen den einzelnen Käuferschichten unterscheidet.

"... People from middle-class backgrounds avoid picking popular items..."
"...People from working class backgrounds don’t have an aversion to fitting in. They pick popular items over less popular items. Less rather than more difference is preferred..."

Und wie fällt die Oberklasse ihre Kaufentscheidungen? Jonah Berger hat dazu etwas interessantes zu erzählen!

"Uniqueness, then, is not right or wrong. Good or bad. It's a preference derived from context.
Some contexts encourage differentiation. [...]It's natural that children born into these contexts see distinction as the right way to be. That they are different from everyone else and should choose in ways that reflect that"- aus Invisible Influence von Jonah Berger

Und deswegen fällt die Werbung für diese Personengruppen anders aus:

"Ads that target middle- to upper-class consumers suggest that by buying this product, you can separate yourself from everyone else" - aus Invisible Influence von Jonah Berger

Der Drang nach Individualität ist motivierender Faktor bei Kaufentscheidungen der Oberklasse

Laut Maslow neigt der Mensch dazu, nach der Befriedigung der physiologischen und Sicherheitsbedürfnissen eine soziale Rolle in einer Gruppe einzunehmen.

Jeder von uns mag bestimmte Dinge, verneint bestimmte Ansichten und identifiziert sich mit einer Personengruppe.

Hundezüchter einer bestimmten Rasse sind plötzlich die besten Freunde, sobald die kleinen Vierbeiner Gesprächsthema werden.

Seltsamerweise kann im Ausland die selbe Sprache zu sprechen einen ähnlichen Effekt auslösen. Auch wenn vorher der Berliner Atze den Münchner Bua nicht leiden konnte, in Hurghada werden sie schließlich Freunde.

“I don't know the rules of grammar. If you're trying to persuade people to do something, or buy something, it seems to me you should use their language.” - David Ogilvy

Wer regelmäßig in den sozialen Medien unterwegs ist, wird aufgefallen sein wie emotional Menschen werden können, wenn man ihre Überzeugungen versucht in Frage zu stellen.

Je stärker die Emotionen, die mit einer bestimmten Sache, Idee oder Tätigkeit verbunden werden, umso irrationaler sind schließlich Kaufentscheidungen, die in dem Zusammenhang gefällt werden.

Mal angenommen du bist passionierter Pferdefan. Würdest du deinem geliebten Vierbeiner irgendein Futter geben oder vielleicht doch das spezielle Futter für Halbblüter? Je höher das verfügbare Budget, umso höher ist der Einsatz.

Im Umkehrschluss ist eine Sache klar: Wenn ich ein irrationales Interesse (mit hohem emotionalem Gewicht) für ein Thema hege, dann steigt die Bereitschaft mehr Geld als nötig auszugeben. Stichwort: Impulskäufe.

Mehr zum Thema Preiselastizität erfährst du in meinem Artikel: Preiselastizität – Wie Künstler hohe Preise für ihre Kunst verlangen können

Wir tun ständig Dinge, die unserem Selbstbild entsprechen

Passionierte Surfer geben gerne viel Geld für Dinge aus, die ihre Rolle in dieser sozialen Gruppe stärken. Also T-Shirts, teures Equipment, spezielle Ausflüge und natürlich alles, das diese Person an ihre Leidenschaft erinnert.

“A human being always acts and feels and performs in accordance with what he imagines to be true about himself and his environment...For imagination sets the goal ‘picture’ which our automatic mechanism works on. We act, or fail to act, not because of ‘will,’ as is so commonly believed, but because of imagination.” - aus "Psycho-Cybernetics" von Dr. Maxwell Maltz.

Auch Kunst kann dabei nützlich sein, das eigene Selbstbild zu verstärken.

An dieser Stelle wird man die Sorge haben, dass nicht zwangsläufig jeder Surfer oder Pferdeliebhaber auch das nötige Kleingeld verfügbar hat. Das stimmt. Aber auch nicht jede Person, die das nötige Kleingeld besitzt, ist an deiner Kunst interessiert.

Wie du eine kaufbereite Zielgruppe findest, erfährst du hier: Wie Künstler mit einem Kunden Avatar eine kaufbereite Zielgruppe erreichen

Für dich kurz zusammengefasst: Ehrliches Interesse und verfügbares Budget sind die wichtigen Faktoren.

Das Konsumverhalten deiner potentiellen Kunst Käufer

Wir haben also gelernt, dass wir gerne Dinge kaufen, die unser Selbstbild und Zugehörigkeit zu einer Gruppe bestärken oder uns in unserem Wunsch nach Individualismus unterstützt.

Der Schlüssel ist hier Kunst mit einem "Warum" zu verbinden, zu dem du eine fast schon irrationale Leidenschaft hegst. Kinder, Hunde, teure und zeitintensive Hobbies, Weltanschauung, Spiritualität oder Ähnliches.

Dinge für die wir unser Geld ausgeben, sind Dinge die uns wichtig sind. Ganz einfach.

Je mehr du über das Konsumverhalten deiner Kunden weißt, umso einfacher wird es sein relevante Magazine, Blogs, Shops oder Institutionen zu finden, die gerne über deine Kunst schreiben.

Den Kunst, die das eigene Produkt oder die eigenen Inhalte verstärkt oder unterstützt ist gern gesehen. Kunst hat etwas prestigevolles und hat den Effekt herauszustechen. Und das ist für jede Website Gold wert.

Voraussetzung ist, dass deine Kunst stimmig zu dem Angebot der jeweiligen Publikation passt und den Wert ihrer Inhalte
und Produkte verstärkt. Kein Mensch macht einfach so Werbung für dein Zeug, wenn er selber nichts davon hat.

Also im Fall Kunst über das Surfen:
- Blogs, die sich mit Surfurlauben beschäftigen
- Blogs, die Surfvideos posten und kommentieren
- Webshops für Surfequipment
- Blogs zu Musik und Accessoires die Surfer gern haben

Du siehst, dabei geht es auch darum welche gemeinsamen Interessen Surfer haben, die außerhalb des Kerninteresses stehen.

Musik, ein bestimmter Kleidungsstil, Essgewohnheiten (Vegan?), gemeinsame Sportarten (Yoga?), Konzerte und Festivals etc.

Wie finde ich heraus, wo sich meine Zielgruppe online herumtreibt?

Anders als in den grauen PR Tagen, hat jetzt jeder von uns die Möglichkeit PR nach eigenen Vorstellungen ohne sogenannte Gatekeeper zu betreiben.

  1. Blog anschreiben,
  2. den Wert deiner Arbeit für den Blogger darstellen,
  3. erfolgreiche PR mit deinen Fans teilen.

In den nächsten Schritten erkläre ich dir, wie du diese Blogs und Plattformen findest und welche Faktoren bei der Auswahl wichtig sind.

Zwei simple Strategien, um herauszufinden, wo sich deine Zielgruppe herumtreibt

Wer die richtigen Fragen stellt gewinnt. Deswegen orientieren sich deine Marketingschritte an den Bedürfnissen, Überzeugungen und Interessen deiner Zielgruppe. Natürlich darf dabei die eigene künstlerische Ausrichtung nicht übersehen oder übergangen werden.

Beispiel: Dir ist das Thema Nachhaltigkeit sehr wichtig und treibende Kraft hinter deiner Kunst. Du erhältst eine Anfrage für ein Portrait. Wäre dieser Auftrag kongruent zu deiner Marke? Wahrscheinlich nicht.

Strategie Nr.1 - Ich habe keine Ahnung wer meine Zielgruppe ist.

Wie wir bereits festgestellt haben, ist es wichtig herauszufinden wo die persönliche Intention hinter der eigenen Kunst liegt. In einem Interesse? Einer bestimmten Überzeugung? Einer Vorstellung von der Zukunft? Vielleicht eine Geschichte oder Situation, zu der andere Personen einen Bezug aufbauen können?

Oft haben Künstler ein Problem damit sich festzulegen. In solchen Fällen empfehle ich eine grobe Ausrichtung als Basis für eine zukünftige Spezialisierung.

- Familie
- Hunde
- Nachhaltigkeit
- Liebe
- Golf
- Pferde
- Persönlichkeitsentwicklung

Such dir ein Thema aus, für das du brennst. Etwas worüber du dich stundenlang unterhalten kannst. Dieses klare "Warum" unterstrichen mit einer persönlichen Geschichte bietet deinen Start- und Kontaktpunkt für deine PR.

Thema Nachhaltigkeit? Google.

Wie du sehen kannst sind schon unter den ersten 5 Suchergebnissen brauchbare Resultate zu finden.

Was sind die nächsten Schritte?
- Alle Suchergebnisse der ersten 5 Seiten (!) in einer Liste speichern.
- Dazu Schritt für Schritt alle Social Media Accounts recherchieren und in der Liste hinterlegen.
- Dann die Kontaktperson bzw. Autoren recherchieren und Kontaktmöglichkeiten speichern.
- Kontakt herstellen über Social Media, dann per Direkt Nachricht.
- Im letzten Zug offiziell den Kontakt per Email herstellen.

Mit ein wenig Recherche und Lesezeit wirst du sehr schnell die wichtigen Eckdaten über deine Zielgruppe erfahren.

- Was interessiert meine Zielgruppe,
- welche Ängste, Sorgen, Träume und Bedürfnisse hat meine Zielgruppe,
- worüber wird oft geschrieben,
- welche Inhalte sind in dem Bereich bereits erfolgreich?

Strategie Nr.2 - Ich kenne meine Zielgruppe aber ich weiß nicht wofür sie sich interessiert.

Mal angenommen, du bist die bisherigen Schritte durchlaufen und weißt immer noch nicht wofür sich deine Zielgruppe interessiert. Wenn wir in ein vernünftiges Bekleidungsgeschäft gehen und interessiert umhergehen, wird es nicht lange dauern bis ein Verkäufer an uns herantritt und fragt: "Suchen Sie etwas Bestimmtes?" oder "Kann ich Ihnen weiterhelfen?"

Die richtigen Fragen helfen Verkäufern dabei die Situation des Kunden zu begreifen, um dann eine individuell angepasste Lösung verkaufen zu können.

Wo können Künstler Fragen stellen?

- Foren
- Facebook Gruppen
- WerWeißWas
- und natürlich in den sozialen Medien

Ich nutze dazu gerne ein Tool namens Typeform. Eine moderne Methode Fragebögen zu erstellen und die Daten in eine Exceltabelle zu speichern. Der Nutzer bleibt jederzeit anonym.

Es hört sich simpel und unwichtig an. Aber genau diese Fragen können den Erfolg deiner Reise stark beeinflussen.

Ach übrigens: Hier ein kleines Beispiel, das ihr gerne ausfüllen dürft.

https://nikolasingerle.typeform.com/to/EILSmy

Die Fragen kannst du so gerne übernehmen. Hier noch ein paar Fragen, die für dich als Künstler noch relevant sein könnten sind:

- Was war das Teuerste, dass du dir jemals für das Angeln/Surfen/deinen Hund etc. geleistet hast?
- Besitzt du bereits ein Kunstwerk?
- Muss für dich Kunst eine Bedeutung haben?
- Besitzen deine Freunde bereits Kunst?
- Hast du bereits Kunst über/zum Angeln/Surfen/Hunde gesehen?
- Welche Art von Kunst gefällt dir überhaupt nicht?

Die Möglichkeiten sind da natürlich grenzenlos. Am Besten mit Ja oder Nein Fragen beginnen und aufwändigere Themen gegen Ende behandeln. So ist es einfacher mehr über deine potentiellen Kunden zu erfahren.

Die PR-Pyramiden Strategie für Künstler

Wir wissen jetzt, wie wir herausfinden, wo sich unsere Kunden aufhalten. Wir wissen auch, wie wir sie finden und welche Fragen gestellt werden müssen.

Aber was dir wahrscheinlich noch nicht so wirklich bewusst ist, wie man daraus eine Strategie bastelt.

Hierfür bediene ich mich einer sehr interessanten und effektiven Strategie eines Marketing Genies Namens Ryan Holiday. Ryan war einer der jüngsten Marketing Chef's von American Apparel und ist heute Bestseller Autor. Natürlich.

In seinem Buch "Trust Me, I'm Lying" erzählt Ryan von den Abgründen und der Skrupellosigkeit der Medien- und PR-Szene.

Kurzum: Alles dreht sich um Klicks. Wer viele Klicks verzeichnet kann höhere Preise von Werbetreibenden verlangen. Deswegen werden Titel immer reisserischer und Inhalte immer verwässerter.

Aus dem Grund herrscht auch ein extremer Mangel an Inhalten mit Substanz. Wenn du also etwas zu bieten hast, dass bestehenden Inhalten Substanz verleiht oder du sogar Gastartikel schreiben kannst... dann stehen dir alle Tore offen.

Die Strategie ist simpel, aber erfordert viel Arbeit.

1. Man macht sich eine Liste mit kleinen Blogs mit einer halbwegs aktiven Leserschaft. Achte dabei auf die sozialen Medien des Autors und die Interaktion auf seinen Kanälen.
2. Man stellt den ersten Kontakt her, lobt die Arbeit des Autoren und bietet die eigene Kunst als "verstärkendes Element" für seine Inhalte an.
3. Man teilt die Erwähnung der eigenen Kunst mit den eigenen Followern, um Vertrauen aufzubauen.
4. Man wiederholt diesen Vorgang und sammelt die bisherigen Veröffentlichungen als Referenzen.

Und dann wird das Ganze mit mittleren Blogs, Webshops, Magazinen oder anderen Publikationen wiederholt.

Nur jetzt mit einen Unterschied: Du erwähnst, wer bereits über dich geschrieben hat. Ein mittelgroßer Blog lässt sich einfacher davon überzeugen über dich zu schreiben oder deine Kunst in einen Beitrag zu integrieren, wenn du Referenzen vorzeigen kannst.

Vor Allem darfst du nicht vergessen, dass er wahrscheinlich noch nie von einem Künstler angeschrieben wurde. Wenn du es richtig verpackst und ehrliches Interesse an der Arbeit des Autors zeigst, kann deine Kunst als willkommene Abwechslung für seine Leserschaft positioniert werden.

So baust du dir ein umfangreiches Netzwerk in deiner Szene auf und gelangst an bisher unerreichbare Kontakte.

Achja... und dann wiederholst du das Ganze mit großen Blogs, bis irgendwann eine renommierte Kunstzeitschrift auf dich aufmerksam wird. Und wenn nicht, ist auch egal.

Denn Ziel ist es in einer Nische bekannt zu werden als DER KÜNSTLER, der sich genau mit diesem Thema beschäftigt.

Warum ist die PR-Pyramiden Strategie so effektiv?

Die PR-Pyramiden Strategie macht sich psychologischer Effekte zu Nutze, die unser Handeln beeinflussen. Für die Nerds unter euch, die gerne mehr dazu wissen wollen, hier ein kleiner Überblick:

- Der Bandwagon Effekt
Auch Mitläufereffekt genannt, beschreibt die Tendenz sich mit seiner Einstellung und Verhaltensweise der Mehrheit anzuschließen, wenn diese gewinnversprechend erscheint.

Viele schreiben über deine Kunst? Dann musst du wichtig sein! Dadurch erhalte ich mehr Klicks und Reichweite.

- Der Liking Bias
Die Tendenz Menschen zu vertrauen und entgegen zu kommen, die wir mögen und sympathisch finden.

Was bedeutet das? A) Äußerliche Attraktivität B) Ähnlichkeit im Bezug auf Herkunft, Persönlichkeit und Interesse und C) wenn sie uns sympathisch finden. (Quelle: Die Kunst des Klaren Denkens von Rolf Dobelli)

Du teilst das selbe "Passion" Thema mit diesem Autoren und wirst automatisch als Verbündeter wahrgenommen.

- Die Social Proof Tendenz

Dabei handelt es sich um eine automatische Tendenz so zu denken und zu handeln, wie die Menschen um einen herum denken und handeln.

Interessant wird es, wenn Menschen sich unsicher sind was zu tun ist oder nach Akzeptanz suchen. Dann werden sie einfach das tun, was alle anderen tun.

Viele andere Blogs haben bereits über dich geschrieben? Du musst ja richtig erfolgreich sein!

Du siehst, wir orientieren uns gerne daran was andere von uns denken. Der bloße Eindruck bekannt, beliebt oder anerkannt zu sein reicht aus, um Vertrauen zu erwecken. Dazu benötigst du keine "Vita" sondern nur ein konkrete Vorstellung von deiner Zielgruppe, eine klare Kommunikation, Eigeninitiative, Qualität und harte Arbeit damit deine Kunst die Aufmerksamkeit erhält, die sie verdient.

Hat dir der heutige Artikel gefallen? Dann schau doch mal auf meinen Youtube-Channel vorbei. Dort beantworte ich regelmäßig Fragen von Künstlern zum Thema Kunst Marketing und vielleicht auch bald deine Frage!


Vielen Dank an Tamara Tavella, die zum heutigen Artikel das Titelbild zur Verfügung stellt!
Ihr erreicht Tamara übrigens auf ihrer Website,  Facebook, Instagram, Pinterest und natürlich per Email unter [email protected]

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