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Preiselastizität - Wie Künstler hohe Preise für ihre Kunst verlangen können

preis Dec 09, 2019

Im heutigen Artikel erfährst du, wie du wie Preiselastizität den Preis deiner Kunst beeinflusst, was du dagegen tun kannst und wie du den Spieß umdrehen kannst um hohe Preise zu verlangen.

Wie immer ist auch heute der Artikel begleitet durch Literaturangaben und Expertenmeinungen, um meiner persönlichen und subjektiven Meinung nicht allzu viel Raum für Fehler zu lassen. Denn hier geht es um ein wichtiges Thema... sehr wichtig.

Denn die Frage nach dem Preis wird oft mit dem Selbstwert des Künstlers verknüpft. "Wer teuer verkauft ist mehr wert" ist keine besonders gesunde Einstellung.

Aber wer entscheidet über den Preis der eigenen Kunst?

Wie du den Preis deiner Kunst herausfindest

Die Frage nach dem Preis. Ein Klassiker.

Die Frage nach dem Preis ist der oft der Anfang der ersten Selbstzweifel.

Und das ist auch völlig verständlich.

Jeder Mensch, der sich nicht intensiv mit Marketing befasst hat läuft Gefahr an diesem Punkt stecken zu bleiben.

Man hört von den unterschiedlichsten Modellen:

  1. Die Arbeitszeit wird mit einem Stundensatz multipliziert.
  2. Der Preis wird von einem Kunst "Experten" geschätzt.
  3. Der Preis wird mit Hilfe eines Künstlerquotienten errechnet.
  4. Man orientiert sich an Preisvorschlägen von Freunden und Verwandten.
  5. Oder man rät einfach in's Blaue hinein: Das bin ich einfach wert. BASTA.

Ich bin ein Freund von Struktur und empfehle deshalb meinen Künstlern den dritten Punkt. Einen Quotienten.

Mir ist allerdings aufgefallen, dass ich in meinem Video zu diesem Thema, das WARUM hinter diesem Quotienten nicht ausreichend erklärt habe.

Achja, hier das Video:

Ein Quotient, ein Schema oder was auch immer du dir ausgesucht hast, kann helfen eine gewisse Selbstsicherheit in deine Verhandlungsgespräche zu bringen. Es hilft zu wissen, wie man auf Preisanfragen reagiert.

Wie du wahrscheinlich richtig vermutet hast, geht das nicht in jedem Fall.

Wie sieht's mit Skulpturen aus? Und bedeutet der Quotient, dass "Groß" immer "Teuer" bedeuten muss? Denkfehler?

Let's go.

Preis Elastizität - Oder warum Blödsinn manchmal teuer verkauft wird

Der unfaire Anblick abstrakter Kunst, die man hätte selbst schaffen können. Man fühlt den Neid hochsteigen: "Das hätte ich auch machen können, warum ist das so teuer?"

Die Frage nach dem Preis "einfacher" oder "hässlicher" Kunstwerke lässt Künstler und Kunstinteressierte nicht los. An dieser Stelle ist es förderlich zu verstehen, wieso wir manchmal teuren "Blödsinn" kaufen.

Wir kaufen emotional & begründen rational

Jeder kennt das aus dem eigenen Alltag. Man kann nicht verstehen wie jemand so viel Geld für Schuhe oder Autozubehör ausgeben kann, während man selbst eine Leidenschaft für teure Sportbekleidung pflegt.

Sobald wir im Stande sind uns das Notwendigste zu leisten, beginnen wir Dinge zu kaufen, die wir wollen.

Die teuren Sneaker von Nike für 290€ oder doch lieber die Treter von Deichmann?

Diese Entscheidung ist von vielen individuellen Faktoren abhängig:

  • Der persönlichen Situation (Budget, Prioritäten, Kaufsituation, bisheriges Kaufverhalten in dem Segment usw.)
  • Werte und Überzeugungen (wie werden die Schuhe hergestellt? Gefällt mir die Außenwirkung des Unternehmens?)
  • Anderen Ausweichmöglichkeiten (Konkurrenz mit interessanteren Alleinstellungsmerkmalen)
  • Der sozialen Akzeptanz dieser Kaufentscheidung (wie reagiert mein Umfeld wenn ich mit 290€ Sneakern aufkreuze?)
  • Der persönlichen Bedeutung (hilft mir dieser Kauf dabei höher angesehen zu werden (Prestige) oder einen Vorteil zu erfahren (Wettkampf))
  • Den zahlreichen anderen Faktoren, die der Einzelne als nicht relevant ansehen würde. Beispielsweise der nervige Bekannte, der ständig von Nike schwärmt oder eine nervige Werbung, die andauernd auf Youtube läuft.

Kurz: Menschen kaufen also immer das, wofür sie ein ehrliches Interesse (emotionalen Grund) und ein entsprechendes Budget (verschmerzbarer Betrag) besitzen.

Das ehrliche Interesse wird motiviert von persönlichen Mangelzuständen oder Aspirationen (Ziele & Ideale).

Ok, noch mal auf Deutsch.

Wenn ich mir gerade eben ein Penthouse geleistet habe, entstehen viele neue Probleme.

  • Wer putzt das jetzt jede Woche?
  • Wieviel kostet eine Putzfrau?
  • Wo bekomme ich vernünftige Beleuchtung?
  • Wo bekomme ich Möbel her, die mir gefallen?
  • Was stelle ich da in die Ecke?

Ich besitze einen materiellen Mangel, den ich beseitigen möchte. Also Mangelzustand.

Gleichzeitig kann es sein, dass ich in den letzten 5 Jahren nicht besonders viele Freunde hatte und deswegen mir auch ganz andere Fragen stelle.

  • Wieviel Sitzplätze brauch ich denn mindestens?
  • Ist mein Geschirr schön genug für Gäste?
  • Sollte ich nicht noch 1-2 Sessel besorgen, nur für den Fall?
  • Bücherregal in's Wohnzimmer, damit es jeder sieht?
  • Welche Einrichtung würde meine Freunde beeindrucken?
  • Kunst an den Wänden, das würde kultiviert wirken!

Du darfst hier gerne zwischen materiellen und psychischen Mangelzuständen unterscheiden. Je mehr du über persönliche Situation deiner Zielgruppe weißt, umso einfacher ist es einzuschätzen, ob sie ehrliches Interesse an deiner Kunst und das Budget besitzen.

Deswegen ist es auch hier empfehlenswert ein Profil eines idealen Kunden anzufertigen, das ständig mit neuen Erkenntnissen gefüllt und ergänzt wird.

Dieses Profil ist der Maßstab für deine Arbeit:

Würde dieses Profil bzw. dieser ideale Kunde das gefallen?

Du kannst mit dieser Frage entscheiden wie deine Social Media Posts aussehen sollen, welche Projekte für dich interessant sind und welche nächsten Schritte du unternehmen solltest, um deine ideale Zielgruppe anzuziehen.

Was hat das alles mit dem Preis meiner Kunst zu tun?

Alles. Die Kaufgewohnheiten und Interessen deiner Zielgruppe entscheiden darüber, wieviel sie bereit sind für deine Kunst auszugeben. Je mehr du über deine Zielgruppe bescheid weisst, umso einfacher ist es herauszufinden, welche Kunst du ihnen für einen hohen Preis anbieten kannst.

“Value is not determined by those who set the price. Value is determined by those who choose to pay it.”
Simon Sinek

Da kommt das Prinzip der Preiselastizität in's Spiel:

"Price elasticity means you can stretch your prices beyond those of direct competitors, if you get the right customer the right way. It has more to do with the customer than the product." - Dan Kennedy (aus "No B.S. Price Strategy")

Es hat mehr damit zu tun, wie dein Kunde sich selbst wahrnimmt und welche Dinge für ihn besonders wichtig sind.

Ich persönlich besitze einen irrationalen Hang zu Notizbüchern und teuren Füllfederhaltern. Handgebundene japanische Notizbücher für 125€? Shut up and take my money!

4 Faktoren, die Künstler als Leitfaden nutzen können, um hohe Preise für ihre Kunst zu verlangen?

Laut Dan Kennedy sind 4 Faktoren von Bedeutung, wenn du hohe Preise für ein Produkt verlangen willst. Ein Kunstwerk ist übrigens ein Produkt. Das wollte ich nur noch mal gesagt haben haha.

Diese 4 Faktoren sind direkt zitiert aus seinen Büchern:

In "No. B.S. Price Strategy" heißt es:

1. [...] finding the customers who care more about quality than price [...]

2. [...] use expensive materials and superior service [...]

und aus seinem Klassiker "No B.S. Marketing to the Affluent":

3. "They [Wohlhabende Personen] are also deeply suspicious of anyone or anything not symbolic of hard work and methodical development."

4. "Make all your marketing to the affluent to mirror the way they see and think about themselves."

Die Zitate noch mal zusammengefasst ergeben also die 4 Faktoren:

  1. Hohe Qualität ist wichtiger als der Preis.
  2. Überragender Service überzeugt.
  3. Sichtbare harte Arbeit ist Pflicht.
  4. Verstärkung des Selbstbilds ist der wichtigste emotionale Grund für den Kauf teurer Waren.

Wie können Künstler höhere Preise für ihre Kunstwerke verlangen?

Am Anfang steht der kritische Blick auf das eigene Portfolio, die Materialen und aktuelle Projekte.

  • Wie wirkt mein Studio, wenn ich einen Interessenten einlade?
  • Wie sind meine Kunstwerke verpackt?
  • Wie teuer war die Rahmung?
  • Sieht meine Arbeit nach harter Arbeit aus?
  • Wie könnte ich stattdessen meinen Weg dorthin spannend beschreiben?
  • Melde ich mich bei meinem Bestandskunden regelmäßig?
  • Lasse ich sie an meiner Arbeit teilhaben?
  • Bringe ich meine Werke persönlich vorbei?
  • Würde sich jemand mit ehrlichem Interesse und Budget sich besser fühlen, wenn er sich eins meiner Werke kauft?

Ich weiß, Künstler haben meistens nicht das Geld für High-Class Materialien. Doch stellt sich hier die Frage, was das Ziel ist?

Kunst besitzt keinen objektiv feststellbaren Wert. Wer soll dir sagen, wieviel deine Kunst wert ist? Das sind alles nur Schätzungen auf Grund persönlicher Erfahrungen, keine Fakten. Deswegen zählt umso mehr, was wir im Allgemeinen schätzen.

Die Intention, die Methode, Die Kernaussagen hinter den Werken, die allgemeine Wahrnehmung der Werke usw.

Wenn du dich entschließt eine bestimmte Zielgruppe zu bedienen, ist es wichtig ihr Kaufverhalten zu kennen.

Denn hier ist der Clue: Im Umkehrschluss wäre diese Person nämlich abgeschreckt wenn sie einen 4 stelligen Preis erwartet und dann ein Kunstwerk für 210€ zu sehen bekommt. Diesen Kunden hast du eben verloren, weil dein Preis zu niedrig war.

Und außerdem ist es immer richtig, hohe Qualität zu produzieren. Ganz gleich, ob durch den spannenden Weg, den du bis dahin zurücklegen musstest oder durch die Qualität deiner Materialien und Methoden. Verbunden mit einer tiefgreifenden Kenntnis über die Sorgen, Wünsche und Gewohnheiten deiner Kunden, besitzt du alles für eine kluge Preisstrategie.

Deine Aufgabe ist es herauszufinden, wofür deine Zielgruppe brennt. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert (wie in meinem kostenlosen "Kunst Verkaufen Guide" nachzulesen) sich mit einer Nische zu beschäftigen, die man in und auswendig kennt und versteht.

Zusammengefasst:

Es macht Sinn ein Modell zu nutzen, dass eine gewisse Gleichmäßigkeit in die Preisgestaltung bringt. Ich persönlich bin ein Fan von dem Quotienten (Video). Um einen Startpunkt definieren zu können, ist es notwendig die Zielgruppe mit ehrlichem Interesse an deiner Kunst und dem nötigen Kleingeld kennenzulernen und zu verstehen. Interessen, Neigungen, Überzeugungen, Gewohnheiten... usw. Marketing kann diese Aspekte und Kernaussagen verstärken, beispielsweise wenn die eigene Kunst von einer bekannten Persönlichkeit empfohlen wird (im Marketing nennt man das "Branding by Association").

Wohlhabende Personen legen Wert auf die sichtbare harte Arbeit, hohe Qualität, überragenden Service und soziale Anerkennung durch den Besitz deiner Kunst.

Nicht alle Faktoren müssen erfüllt sein aber es ist empfehlenswert.

Bei Fragen stehe ich dir auch gerne persönlich unter [email protected] zur Verfügung. Mir hat es sehr viel Freude bereitet diesen Artikel zu schreiben und freue mich schon auf den Nächsten. Gespannt bleiben ????


Vielen Dank an Mickey Coon, der zum heutigen Artikel das Titelbild zur Verfügung stellt!
Ihr erreicht Mickey Coon auf Instagram und natürlich per Email unter [email protected].

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